丁辰灵：ET5爆单，一文帮你看懂蔚来的生意和未来
（文后有我对蔚来汽车股价未来的猜想，但需要读懂本篇文章的观点）
当李斌发布完ET5新车，公布价格，瞬间引起全场惊呼的时候，灵哥正在苏州NIODAY的现场。
这是被反对蔚来的人称之为商业邪教的年度盛会，每一次盛大发布，都会伴随着高溢价，洗脑，智商税各类黑粉言论聚集。
即便是在现代商业社会中，品牌实际上已经成为一种新的宗教，LV的logo跟很多宗教信徒戴着的十字架或者佛珠并无本质区别，人们支付品牌溢价实际上是在为一种内心的信仰买单。但蔚来仍然是最招黑的新能源电动车品牌。
因为在所有的分歧背后实际上是对于蔚来商业模式的巨大分歧，即蔚来究竟是一家怎样的公司？大众争议的焦点莫过于，蔚来自有技术没有特斯拉那样硬核凭什么要对标BBA？高价是不是智商税？粉丝经济，社群营销是否能成为蔚来的防火墙等等。
如果不能看到蔚来的生意本质，不能看到管理层的雄心所在，自然很难就蔚来是否有未来有所建设性的探讨。而这就是灵哥今天这篇小文在2021年底试图帮大家找到的答案。
用户企业
“用户企业”是蔚来标榜的口号，但大多数人对“用户企业”的认知只是停留在细微周到的用户服务上。当我开车进入苏州NIODAY会场时，立刻映入眼帘的是一排充电车，是充电小哥殷勤的会问你是否需要帮你加电。
到了会场外围，一排排的摊位，有Nio Life的官方店，也有各类蔚来汽车会员的众创集市，共创画展，用户可以流连在各个集市间打卡互动。正式会议的开场是一段四个苏州车主的生活纪录片，当纪录片结束，舞台突然出现两位美女钢琴和提琴演奏，原来她们也是蔚来的车主。
以用户为中心，到用户参与共建，这就是大多数人能理解到的“蔚来”，虽然不乏对于这些特质的认可，但反对者仍然可能会不以为然，以用户为中心看起来就是海底捞式的服务，用户参与共建，无非是小米当初粉丝经济的翻版，似乎并没有想象的那么性感。
真正容易被低估的其实是四个字：“网络效应”，而这四个字很容易跟另外四个字搞混：“规模效应”。
网络效应并不等于规模效应，规模效应更加属于工业化的术语，生产规模越大，成本就越低。网络效应有另外一个术语，叫梅特卡夫定律。
梅特卡夫是3Com公司的联合创始人，1980年，3Com公司推出一种网卡对外推销，结果推销结果不尽如意。梅特卡夫告诉销售人员，不要仅仅是跟客户说网卡有什么用，而是跟客户说网卡越多越有用。
梅特卡夫认为，一个网络的价值跟网络用户数的平方成正比，也就是说如果100个网络节点变成了200个网络节点，那么200个网络节点的价值跟100个网络节点的价值相比，是4倍，而不是2倍。
这就意味着
1. 最开始的时候，因为没有足够的网络节点，用户感受到的是成本高，收益低，所以用户觉得购买网卡联网不合算。
2. 当网络具有一定规模后，购买网卡带来的网络价值超过了购买网卡所需要支付的线性成本（实际上还会因为规模效应成本降低），用户就会觉得物超所值。
3COM的销售根据梅特卡夫的逻辑，重新编排了销售话术给客户（当时能联网的一般都是美国的大型企业），不是费力把一个网卡卖给客户，而是告诉客户应该多买，买的越多价值越大，果然改善了3COM的销售。
梅特卡夫定律的难点是在于，最开始当没有足够节点时，如何能说服用户花真金白银购买来构建网络。
纯粹的互联网应用，如facebook，微信，淘宝，抖音由于注册是免费的，所以风险投资的一贯策略就是砸钱推广，烧钱买用户。
而四十年前3Com遇到的挑战很明显是大得多的，要获得网络效应，需要通过推广销售“硬件网关”获得，这跟蔚来从创业至今面临的挑战是非常接近的。
简单来说，如果想收获“网络效应”带来的指数级的商业利益，就需要能成功的构建一个足够规模的网络，该网络要能克服相应的阈值，让用户感受到享受的好处多过于支付的成本（无论是车价，还是其他隐含的对价成本）。
我在丁辰灵：特斯拉VS蔚来，为什么换电在中国是万亿赛道？这篇文章中，专门提到了特斯拉不搞换电，蔚来搞换电背后的逻辑。归根到底，特斯拉在地广人稀的美国搞换电，无法克服相应的阈值，让用户享受的好处多过于所支付的成本。而蔚来算了一笔很清楚的账，做了前瞻的推演，即在中国的情境下，换电站网络是一个可以构建为“网络效应”的资产，而该网络克服相应的阈值后，达到足够多的节点后，将会获得指数级的商业收益。
一切为了网络
蔚来试图构建的网络并不仅仅是换电站，归根到底，网络是人的网络，一切的商业活动都是归根到人，有人才有商业。
基于李斌等创始团队的互联网行业背景，他们对于“网络效应”这样一旦超越阈值后能带来的指数级收益有着深刻的理解，就不难理解，蔚来表面上干的是电动车生意，实际上干的是一个“网络经营”的生意。
经营的是人的网络，电动车也好，补能网络也好实际上是商业中的载体。
2017年在蔚来车还未发布的时候，就有一万个创始版用户真金白银的掏钱支持。这些人往往会被贴“人多钱傻”的标签，但实际上这些第一批购买蔚来的车主往往属于各行各业的高净值用户，不乏企业主，高管，投资人，海归精英等。
这些用户都是很精明的用户，在他们看来，蔚来的玩法对他们有利，他们当初购买并不是仅为了情怀，而有可能是一个“划算”的经济理性人行为。
在北上广深这样的一线城市，做生意，做业务，做高价值人群的价值链接，成本比很多人想象的要高的多。传统的商业宴请喝两瓶茅台，点几个海鲜，一桌轻轻松松破万去了。上一个EMBA班，轻轻松松花掉几十万，真正能留下来的熟人同学有几个？
优质的社交网络需要的是筛选，而目标群体的价值越高，筛选成本就越高。在最开始蔚来布局的版图中，车主享受到的是一个低成本，经过筛选过的社交网络。而这个网络最开始是由已经在纳斯达克敲钟成功过的李斌个人和其背后庞大的投资人群体构成，所以李斌把这个网络赋能到电动车，从0到1开始起步，并且能突破阈值是其他厂商并不能轻易模仿的。
从这些早期用户来说，他们算的实际上是一笔非常清楚的账，即随着蔚来网络规模的增大，其个人获得的价值也就越大。这是完全符合网络效应的指数级增长定律，考虑到第一批车主大多数是互联网行业的投资人和弄潮儿，他们对于这一点理解的深刻程度远高于传统行业的从业者。
所以当2019年蔚来股价跌到最低点的时候，很多人会认为蔚来要完蛋了，因为不计血本，砸如此大的运营成本值得吗？网络上到处是讥讽蔚来派加电车跟着车主跑的段子，但如果你真正理解了蔚来，就会明白蔚来其实砸巨资的不是为了服务哪个车主，不是为了嘚瑟去跟BBA比拼高端豪华服务，花冤枉钱，真正砸巨资为的是好不容易建立起的用户网络。
单个车主可以失去，用户网络才是需要重金维护，真正不可失去的。
因为在互联网的世界中，市值可以暂时低迷，一旦网络发生大规模用户逃离，那就会产生雪崩式的崩盘效应，前面的投资就都打水漂了。
我还是那句话，蔚来表面上是在“卖电动车”，实际上蔚来是在用“卖电动车”来经营用户，这种经营看重的不是短期盈亏，经营的是用户的终身价值（Life Time Value），也就是从一个用户一辈子中能赚到的钱。
构成网络的是人，车只是载体（既是移动空间的载体，也是这个网络的载体），车可以卖掉，但是用户要留在这个网络里面，这个是核心，人才有价值，而密集的人（网络效应）带来指数级增长的商业价值。
最开始当蔚来这个网络比较小的时候，车主和车主只能在大城市的一个狭小空间互动，北京的车主还是跟北京的车主，互联网行业的跟互联网。但当这个网络扩大之后，就可能产生新的用户互动关系和衍生出的价值，比如一个蔚来的用户出差到外地，他可以把他自己的车租出去，他也可以到外地去租别人的车，官方收取下中介费，这就是一块巨大的利益增量。
当乡村都能用上电动车时，城市居民跟乡村就可能产生新的化学反应，城市用户到乡村去旅行，需要充电，住宿餐饮，本地的旅行导游，风土人情，甚至找到新的乡村振兴的创业机会。
当去年蔚来上线官方的2手车渠道，目的很清楚，一方面是为了维护很容易贬值的电动车二手车价格，另外一方面就是把2手车买卖也变成了一个增加网络节点的方式。还是那句话，车可以卖，但人要留在网络中。也许一时之间，车主卖了蔚来选择了其他品牌，但只要人在网络中，则一切皆有可能。
三步走打造网络
以“车”为载体来构建经营一个“人”的网络之前没有人干过，过去的车友会完全无法与之比拟。要理解构建类似网络的难度之大，就应该首先了解下中国的消费市场。
中国的消费市场总的来说是一线城市领衔的，但由于中国不同城市之间巨大的消费能力和观念的差别，任何一个消费品从一线城市下沉到四五线城市都有一个漫长的时间周期。
这就是今天一线城市的居民开车自驾到四五线城市，总是发现早就在大城市被淘汰的牌子却在四五线城市被追捧的原因。
张艺谋电影的口碑十多年前在一线城市的白领精英中就已经开始坍塌，但不耽误仍然有投资人给他投钱拍烂片，也能获得票房。这用当初网络游戏行业的术语叫“洗用户”，用户从一线城市洗到乡村，一直到洗不动了，一个品牌的生命周期才会正式结束。
表面上看起来我们都身处一个国家，但实际上城乡之间，城市上层和底层之间有着巨大的消费，文化，观念，信息的不对称和落差。
构建一个网络，不是简单的拉人头，不是简单的卖东西，因为如果不能进行妥善的管理和把控节奏，异质的价值观会带来网络本身的坍塌，这就像古罗马接受了蛮族，结果反叛颠覆了古罗马一样。
所以我们会看到蔚来第一步构建的网络是一群不差钱，需要优质社交，同时愿意尝试新事物的群体，这样的群体恰好在李斌的北上广深的朋友圈得到了完美的契合。
但如果网络要扩大，要下沉到城市年轻用户，就要面临这个群体的特征，有的用户是差钱的，有的用户也需要优质社交，但不可能支付第一批车主那样的社交溢价，或者说，在年轻白领层面，优质社交虽然重要，但可提供的选择很多，蔚来的网络未见得有什么决定性的优势。
所以蔚来不能停留在第一个网络阶段，即那些需要优质商业社交的不差钱用户，需要提炼出新的有共性的价值。这就是这几年蔚来一直在努力铺垫做的，即蔚来的车主应该是城市新中坚力量，是改变这个国家这个世界的群体，而无关于年龄，财富，地位等。
在今年的NIODAY中，蔚来就宣布正式发起Clean Parks生态共建计划。未来3年投入1亿元人民币，支持全球自然保护地来建设清洁能源基础设施，来守护生态系统。
这是和年轻人的价值产生共鸣的，所以在这样的精神价值引导下，蔚来才能扩展其网络到更大的群体，比如城市年轻人，还有更多的女性群体。
光有价值观是无法完整构建网络的，这当然需要相应的产品进行匹配。而过去蔚来的产品，从ES8，ES6，EC6到ET7，都是针对高端用户群体。而ET5则是下沉年轻人群体和女性群体的杀手锏，有些女性光是看到琥珀橙内饰就觉得好看，无脑的想要。
年轻群体有着爱玩的特质，他们换车频率更高，一方面ET5这样的车型迎合跑车式的设计，叠加VR/AR这样的元素迎合年轻人，另外就是蔚来这几年重点经营的BAAS，电池即服务模式是迎合这个群体的。
根据调查，80%的中国人平均每6年换车，而蔚来提供的BAAS电池租用服务，也差不多是付6年租赁费等同于一次性购买电池的费用，但区别在于选择BAAS在六年之后电池仍然是属于蔚来，而不属于车主。
所以对于年轻群体而言，如果只是玩个两三年就换车，那使用BAAS方案就会显得划算很多。
在受过高教育的年轻群体中，他们的需求是双重的，一方面他们需要狂拽酷炫吊炸天的各种体验，另外一方面他们又很清楚知道电动汽车和手机一样，是一个快速贬值的产品。没有人会愿意长期持有快速贬值的资产，所以蔚来提供电池即服务相当于帮助年轻群体规避了电池贬值的风险。
那么蔚来会不会蒙受亏损和损失呢？实际上也不会，因为选择BAAS服务，六年之后电池就属于蔚来的，一部分淘汰，一部分维修，一部分继续能在市场流通，那就有很合理的利润产生。
别忘记，我在上文反复谈过的四五线城市和一线城市是完全不同的市场，老款桑塔纳早就在上海淘汰了，不妨碍卖到四五线城市继续延续其生命。
电动车的保值率很低，6年之后，当换电站在更大的乡镇广域铺开后，残值较低的车可以在那里继续发光发热。
这就是我提的第三个更大的网络，也是一个可以改变限制条件的市场，即四五线城市的用车需求和一线城市的用车需求是不同的。
一线城市的用车，主要功能是城市代步。但在四五线城市乡镇，车是很多人的生产资料。
也就是第三个更大的网络面对的是更加实用的用户需求，当然蔚来要面对的也不是满足所有人，而是那些具有实用需求人群中相对收入较高，更加前沿的群体。
这个群体一部分的需求将由被淘汰的二手车满足，一部分将被蔚来之后要推出的30万人民币以下的子品牌满足，根据相关报道，该子品牌使用的电池将和价格杀手比亚迪合作。
大概两三年之后，一群更潮酷的四五线年轻人虽然囊中仍然羞涩，但愿意支付一辆使用比亚迪电池，但比比亚迪的品牌形象更好蔚来子品牌。
总结一下：
1. 网络效应，又称梅特卡夫定律，指的是网络节点越大，越有指数级的回报，蔚来实际上经营的是一个网络生意，而这个网络包括了换电，包括了会员社群，包括了二手车销售，以后可能还包括租赁等一个复杂的生态体系。
2. 在打造和扩展蔚来的网络时，我们可以看到蔚来分了三个阶段，第一个阶段是高端用户群，这些用户群较为优质成熟，愿意在社交价值上支付溢价。第二个阶段是蔚来铺垫了几年，通过ET5正式进入的年轻群体。这包括了迎合年轻群体的设计，功能和价格，BAAS的电池租赁模式，换电网络的铺开等。这个群体不会愿意为社交价值支付过高溢价，会更看重环保生态等精神理念，同时兼具实用主义和玩酷特性。第三个阶段是更加下沉更加实用的市场，小镇青年将在两三年之后愿意接受一辆高端比亚迪，同时融入进一个自上而下成型的城市中产中坚网络，并最终为这个网络构建底部的坚石。
3. 在这个过程中，蔚来的营销手段，如会员积分等，是扩展和打造蔚来网络的一个粘着剂，但并不是蔚来这个网络成败的关键元素。真正决定成败的仍然是综合价值，所谓皮之不存毛将焉附。在今天这个时代，重资产才是真正的壁垒，因为在一个不成熟的业态的成长过程中，不可避免会产生之前蔚来车主事故那样的悲剧事件，但只要网络在，企业就有持续的价值，才可能有翻身的可能。
新能源投资方面的分析：
当前未来美股价格跌到30美元左右，我认为这是从去年到70美元创新高至今的正常调整。我甚至也不认为2022年会有类似2020年那样的大行情发生。因为如果大家能深刻理解我上面谈的关于网络经营方面的思考，我认为今天针对年轻人的第二步网络的扩展，还不算是核心限制条件的改变，核心限制条件的改变将发生在第三步网络的扩展，即真正开始下沉，所以蔚来下一波大行情会发生在子品牌的推出，只有更大众市场，网络效应才会得到极大的发挥。
我个人在蔚来产业链的投资过程：
1. 2017年底参与蔚来汽车的Pre-IPO轮投资
2. 2020年蔚来股价跌到底，2元钱抄底成功，不少我的星球会员也一起买入，抓到了2020年十倍的机会。可以参考丁辰灵：2020我的股票翻了三倍，策略免费拿去
3. 2020年底，蔚来把电池租赁部分拆分，成立了蔚能电池资产管理公司。参与了蔚能电池的A轮私募投资，可以阅读丁辰灵：蔚来“充电宝”模式颠覆电动车产业，下一个千亿财富赛道诞生
4. 对于A股换电板块的布局
10月20日在我的星球给大家提示换电的趋势，当时山东威达在13元左右。
之后威达连续涨停，部分会员们几天时间50%的收益进账。
当前建议：继续持有，近期调整完之后会继续保持强势。新能源的十倍机会将在以下细分赛道产生，换电，电池回收，辅助驾驶，车载芯片等，具体个股标的探讨请欢迎立刻扫码加入我的知识星球。